Modello d’acquisto del consumatore nell’arredamento per la casa
1. Il modello del processo d’acquisto
Il processo d’acquisto È L’INSIEME:
- DELLE FASI LOGICHE,
- DELLE OPERAZIONI
- DEI CRITERI DI VALUTAZIONE
Attraverso i quali si passa dalla percezione di un bisogno attraverso il perfezionamento dell’acquisto alla fruizione ed utilizzazione del prodotto “sistema” od “oggetto” MOBILE ED ARREDAMENTO CASA.
Perché si studia il processo d’acquisto?
- Perchè le aziende produttrici possano definire e pianificare le strategie commerciali.
- Per cogliere le trasformazioni ed i cambiamenti nel comportamento dei consumatori-utilizzatori.
- Per individuare i più adatti ed efficaci argomenti di vendita per la rete, la clientela ed i rivenditori.
- Per ricercare e misurare le potenziali nicchie di mercato.
- Per definire il peso degli investimenti in marketing sulle priorità individuate dai comportamenti d’acquisto manifestati.
- Per valutare i necessari sforzi commerciali e decidere le azioni da pianificare nel sistema di marketing mix delle imprese
- Per orientare il sistema progettuale dell'arredamento della casa su soluzioni innovative e di tendenza.
- Per misurare il peso che assumono nell’acquisto dei mobili e dell’arredamento per la casa i canali distributivi sui quali investire.
Come disegnare un modello d’acquisto
- I bisogni del cliente consumatore finale e degli intermediari sono cresciuti e si sono diversificati, determinando un impegno maggiore delle aziende per informare e comunicare.
- La situazione di mercato è diventata nell’ultimo decennio di forte concorrenzialità ed evidenzia uno spiccato orientamento al “consumerismo” (value for money).
- II cliente concepisce un progetto d’arredamento personalizzato che include uno o più ambienti arredati con mobili e accessori, secondo un gusto estetico ed esigenze abitative dettati dalla propria situazione personale, socioeconomica e culturale, nonché dal forte influsso della comunicazione e dell’abbondanza di opportunità d’acquisto.
- II cliente non manifesta più atteggiamenti di fedeltà ad uno stile, ad una fascia di mercato, al gusto, alla marca del prodotto, ma mescola prodotti differenti e si serve in luoghi e con criteri differenti.
- La personalizzazione richiesta alle soluzioni d’arredo porta ad una destrutturalizzazione dei concetti di stile, status e tempi dell’acquisto.
- Siamo sempre più in presenza di un ciclo di vita nell’acquisto dei mobili che si concentra in tre fasi: il progetto iniziale (nuova residenza), la fase di modifica e integrazione, la fase di ricostruzione o seconda casa.
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